Студия маркетинга и копирайтинга Павла Шевцова
Продающие тексты для малого и среднего бизнеса
Получите бесплатную консультацию:

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: ОБРАЗЦЫ ДЛЯ СФЕРЫ УСЛУГ

В своем блоге часто даю пошаговые рекомендации. Вроде все понятно, но как в той сказке – легко сказать, да сложно сделать. Поэтому в этой статье покажу 3 конкретных образца коммерческого предложения, разработанных в нашей Студии эффективного копирайтинга. Спасибо клиентам, которые любезно разрешили использовать их в этой статье. В качестве «подопытных» возьмем сферу услуг – разберем образцы коммерческих предложений для прачечной, WEB-студии и рекрутингового агентства. Разберем их «по косточкам» – так, чтобы понятно было даже тем, кто вообще далек от темы.

Важно: не нужно зацикливаться на конкретных услугах. Главное, понять методику. Читайте внимательно и учитесь анализировать ЦА, отстраиваться от конкурентов, работать с возражениями, цеплять заголовком и оффером, бить выгодами точно в цель.

Это как кататься на велосипеде или плавать – вы не можете объяснить, как это делаете, но вы это делаете. Один раз поняли принцип и применяете его постоянно. Стиль, компоновка, структура могут меняться, но база остается всегда.

Итак, поехали...

Образец коммерческого предложения для прачечной

Целевая аудитория: отели средней ценовой категории (3-4 звезды), небольшие – от 10 до 100 номеров.

Боли клиентов:

  1. Содержание собственной прачечной нерентабельно – нужен дополнительный персонал, площади, оборудование.

  2. Нужно закупать средства для стирки – порошки, отбеливатели. Это затраты и, опять же, дополнительный персонал.

  3. Нужны специалисты, которые займутся мелким ремонтом и выбраковкой белья.

  4. Нужно платить отчисления за дополнительный персонал.

ВАШИХ ГОСТЕЙ КАЖДЫЙ ДЕНЬ ВСТРЕЧАЕТ СВЕЖЕСТЬ И ЧИСТОТА

Любое пятнышко на скатерти, постельном белье или полотенце – это огромное пятно на вашей репутации. Захочет ли гость остановиться у вас снова? Вряд ли...

Прачечная «Снежинка» гарантирует, что ваших клиентов каждый день будет встречать идеально чистое и выглаженное белье. При этом ваши расходы сократятся минимум в 3 раза по сравнению с организацией собственной прачечной.

Сомневаетесь? Давайте считать вместе...

Допустим, ежедневно вам нужно стирать и гладить 10 комплектов постельного белья, 40 полотенец и 10 скатертей (примерно 25-30 кг белья). Зарплата только одной прачки 25 – 30 тыс. рублей в месяц. С отчислениями во всевозможные фонды – больше 40 000 рублей. Вам нужно 2-3 сотрудника. Итого, больше 100 000 рублей в месяц.

У нас же стирка и глажка 1 кг белья стоит 40 рублей.

Считаем: 30 кг х 40 рублей х 30 дней = 36 000 рублей.

Экономия очевидна.

При этом, вы:

  • экономите на закупке, обслуживании и ремонте оборудования;

  • уменьшаете налогооблагаемую базу – заключаем официальный договор, поэтому вы учитываете стирку белья как расходы;

  • используете свободные площади для сдачи в аренду.

А также:

  • не нужно нанимать и контролировать лишний персонал;

  • не нужно покупать средства для стирки, а также следить, чтобы они всегда были в наличии;

  • проблему выбраковки и мелкого ремонта белья мы также берем на себя (входит в стоимость);

  • нет транспортных расходов – сами заберем грязное и привезем чистое белье.

В результате вы экономите деньги, а ваши клиенты довольны.

Чтобы заключить договор, просто позвоните нам по телефону: +7 ХХХ ХХ ХХХХ. Наши менеджеры ответят на ваши вопросы и подготовят для вас персональное предложение.


 

Что можно сказать по поводу этого образца коммерческого предложения? Что в нем такого особенного? Ничего... Если не знать, что однократная рассылка по базе принесла нашему клиенту контрактов на общую сумму, превышающую 1,5 млн рублей.

А теперь, давайте по порядку...

  1. Цепляющий заголовок, делающий акцент на проблеме. Действительно, каждый отельер хочет, чтобы гость остался доволен – значит, ему интересно. Но, одновременно, заголовок и не раскрывает всей сути, оставляет интригу. Что за чистота, о чем речь? Любопытство – очень сильный «крючок» (но тут нельзя обманывать, заголовок должен быть релевантен тексту). И человек читает дальше...

  2. Лид-абзац. Ставим проблему. Любой адекватный управляющий или собственник с такой постановкой вопроса согласен – это важно. Теперь ему интересно, что же конкретно мы предлагаем.

  3. Оффер. Прежде всего, гарантируем, что решим проблему. И это наверняка бы... НЕ сработало, если бы мы на этом остановились. Кроме того, что решаем проблему, мы еще и сокращаем расходы в 3 раза. Обратите внимание, что мало дать обещание. Чтобы вам поверили, это нужно доказать. Поэтому приводим расчеты. Математика – наука точная, с цифрами сложно спорить.

  4. Добиваем выгодами. Предварительно были проанализированы критерии, по которым существующие клиенты принимали решение о сотрудничестве – даже провели опрос. Именно на основе этих «горячих точек» и составили список выгод.

  5. Призыв к действию. Клиенты заинтересовали. Только сделать заказ он пока еще не готов. Поэтому взамен нужно предложить ему простое действие, которое он сделает прямо сейчас – кликнуть по ссылке или сделать звонок, как в нашем случае. Важно объяснить, зачем делать это прямо сейчас (опять же, ловим на любопытство – каждому интересно, что же за персональное предложение ему приготовили).

Обратите внимание, что тут отсутствуют некоторое классические элементы продающего текста. Например, работа с возражениями и регалии компании. Это не случайно...

Задача коммерческого предложения – лишь зацепить, вызвать желание. Клиент должен лишь позвонить. А продавать и работать с возражениями будут менеджеры – для этого, как минимум, нужно больше информации. И получить ее можно только от самого клиента, когда он сделает звонок.

Молчим и о самой компании. Пока нам важно вызвать интерес к самому предложению. А выбор конкретного подрядчика – уже следующий этап, когда само решение нанять стороннюю прачечную уже принято. Пока неважно, кто мы такие. Важно то, что предлагаем и насколько это предложение удовлетворяет потребности клиента. Продажа должна идти поэтапно. Это как с девушкой на первом свидании. Не нужно сразу лезть целоваться, дайте клиенту возможность сначала принять решение.

Образец коммерческого предложения для WEB-студии

Целевая аудитория: малый и средний бизнес, которому нужен недорогой сайт (в пределах 100 тыс. рублей), и нужен быстро.

Боли клиентов:

  1. Подводят фрилансеры – пропадают, срывают сроки.

  2. Нет четкого понимания, как должен выглядеть конечный продукт, как следствие, нет возможности четко сформулировать ТЗ.

  3. Проблемы с «наличкой», хотят работать по договору и платить на расчетный счет.

  4. Горят сроки, а у владельца нет времени глубоко погружаться в проект.

  5. Нужен кто-то, кто с минимальным вовлечением владельца сделает все «под ключ», включая наполнение и продвижение.


 

СОЗДАЕМ САЙТЫ «ПОД КЛЮЧ» – ВКЛАДЫВАЙТЕ В РЕЗУЛЬТАТ

Нужен недорогой сайт, не знаете, с чего начать? Устали от того, что фрилансеры постоянно подводят, а бюджет ограничен? Решение есть – платите после того, как вас все устроит.

С нами, вы:

  • получаете полный комплекс услуг по созданию сайта в одном месте, первоначальное наполнение и базовая SEO-оптимизация – в подарок;

  • платите только за результат – после того, как все настроено и протестировано;

  • укладываетесь в бюджет – средний чек ниже 100 тыс. рублей;

  • перечисляете деньги на расчетный счет, а не на анонимный электронный кошелек – соответственно, уменьшаете налогооблагаемую базу.

ЭТАПЫ РАБОТ:

  1. Заполнение брифа – вы указываете общие пожелания. А опытный консультант помогает представить, как это все будет выглядеть на практике – показывает примеры, объясняет термины. В результате у вас и у нас есть полная ясность.

  2. Разработка дизайн-макета – детально прорабатываем внешний вид сайта.

  3. Программирование и адаптивная верстка – превращаем картинку в работающий сайт. При этом он одинаково хорошо выглядит в любом браузере, на широкоформатном мониторе, на экране ноутбука, планшета или смартфона. Если необходимо, отдельно разрабатываем мобильную версию сайта.

  4. Размещение, тестирование и отладка. Сами регистрируем домен и размещаем сайт на сервере, хостинг на год вы получаете в подарок.

  5. Наполнение и базовая SEO-оптимизация.

  6. Оплата.

Просто позвоните по тел. +7 ХХХ ХХ ХХХХ. Все остальное возьмем на себя – после подробной консультации, вы в течение 24 часов получите точный расчет стоимости. Подписываем договор и через 10-15 дней ваш сайт уже посещают первые клиенты.


 

На 3 день после рассылки этого коммерческого предложения, клиент заключил договор на 215 тыс. рублей. А общая сумма контрактов (по результатам одной этой рассылки) составила почти 1,3 млн рублей. Чем не образец для подражания?

Пройдемся по блокам...

  1. Здесь заголовок обещает выгоду – сайт «под ключ» и некий результат. Безусловно, его можно усилить, если использовать конкретные цифры. С другой стороны, призыв сам по себе уже вызывает интерес. Конкретно тут не тестировали, поэтому, что сработало бы лучше, точно сказать не могу.

  2. Лид-абзац. Тут использован интересный прием – задаем пару вопросов и сразу переходим к офферу. Классики, в частности Ден Кеннеди, рекомендуют использовать 3 вопроса (получить 3 «да»). Однако, если клиент хоть на один из них мысленно ответит «нет», то тут же потеряет к вам интерес.

  3. Оффер. Тут он состоит сразу из нескольких мощных конкурентных отличий. Причем каждое из них – снайперский выстрел по конкретным болям целевой аудитории.

  4. Добиваем выгодами. Обратите внимание, что как такового, блока выгод тут нет. Однако каждый этап работ описан с точки зрения выгод клиента. Каждый пункт помогает принять нужное нам решение.

  5. Призыв к действию. Опять же, стандартный призыв к действию усилили выгодами, подталкивающими клиента к нужному нам решению.

Как и в предыдущем образце, в этом КП отсутствуют некоторые классические элементы – продажа цены, работа с возражениями, регалии компании. О причинах уже говорили выше – не стоит требовать от коммерческого предложения слишком многого. Это лишь первое знакомство, легкий флирт. «Тяжелую артиллерию» оставим для телефонного звонка и личной встречи.

Образец коммерческого предложения для рекрутингового агентства

Целевая аудитория: средний и крупный бизнес с количеством сотрудников от 500 человек.

Боли клиентов:

  1. Долго не могут найти подходящего сотрудника.

  2. Принимают сотрудника, а он подводит.

  3. Нет возможности проверить «благонадежность» соискателя.

ГАРАНТИРОВАННО ЗАКРОЕМ ВАКАНСИЮ ЗА 10 ДНЕЙ

Устали проводить собеседования? Надоело тратить время на поиск сотрудников? Рекрутинговое агентство «СМЕНА» избавит вас от проблем с персоналом раз и навсегда.

С нами, вы:

  • гарантированно закрываете любую вакансию за 10 дней;

  • выбираете из 5-10 предложенных кандидатов;

  • бесплатно получаете замену в течение 3 месяцев, если он по каким-то причинам сотрудник вас не устроил.

Подберем персонал точно под ваши требования – до конца января действует специальная цена – 19 800 рублей. К вашим услугам 200 000+ резюме в базе. Работаем 12 лет. Нам доверяют МАГНИТ, HYUNDAI и ПЯТЕРОЧКА.

Просто позвоните по тел. +7 ХХХ ХХ ХХХХ. Все остальное возьмем на себя – после подробной консультации, вы в течение 24 часов получите точный расчет стоимости, а через 10 дней ваши вакансии будут гарантированны закрыты.


 

К сожалению, у меня нет точных данных, как отработало это КП. Но клиент остался доволен. Значит, все хорошо и деньги были потрачены не зря. Подробно останавливаться на нем смысла не вижу – почти все разобрали в предыдущих примерах. Единственное, на чем хотел сделать акцент в этом коммерческом предложении – это образец того, как вызвать доверие с помощью цифр.

Обратите внимание на цену – 19 800 рублей. Мозг воспринимает как 19, несмотря на то, что это почти 20 000. Это один из приемов продажи цены.

«200 000+» гораздо лучше, чем «почти 200 000» или «больше 200 000». Тем более не стоит писать «тысячи» или «множество». Нужна конкретика.

Подведем итоги

Мы рассмотрели 3 образца коммерческого предложения. Уверен, вы заметили общие черты – все они «заточены» под определенную целевую аудиторию. Выгоды берутся не с потолка и не «потому, что мне так хочется». Сначала изучаем потребности и критерии принятия решения. Затем думаем, как совместить это с нашим предложением.

Важный момент – обязательно анализируем конкурентов. Копировать нельзя, моделировать – можно и нужно. Смотрим на потребности, наши возможности и чужие предложения. Задача составить такой микс, чтобы удовлетворить потребности ЦА, остаться «в плюсе» и обойти конкурентов.

Не стоит зацикливаться и копировать 1 в 1 представленные образцы. Коммерческое предложение не продает, оно делает продукт НУЖНЫМ этой целевой аудитории в этот конкретный момент времени.

Если у вас остались вопросы, пишите в комментарии – разберем детально.

Хотите еще больше информации и секретных техник? Записывайтесь на бесплатную консультацию (форма в шапке страницы). Лишь 5% топовых копирайтеров используют эти методики и... они действительно работают.

Другие интересные статьи

коммерческое предложение: шаблон
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: ШАБЛОН НА ВСЕ СЛУЧАИ ЖИЗНИ
Меня часто просят дать некий шаблон коммерческого предложения, который бы подошел в любой ситуации. Чтобы вы понимали всю сложность задачи, это как сшить ботинки, которые подойдут на любую ногу: ребенку, мужчине, женщине. И сегодня, наконец, я поставлю точку.
Ваша заявка успешно отправлена

Товар успешно добавлен в корзину

Оформит заказ